Unternehmen, die ihre Produkte bisher ausschließlich über ein Partner-Vertriebsmodell distribuieren, müssen zunehmend umdenken. Speziell der Einstieg in den Verkauf direkt an den Endkunden, kurz D2C, ist ein gewinnbringender Absatzmarkt. Wir zeigen Ihnen im Folgenden auf, welche Chancen und Herausforderungen ein D2C-basiertes Geschäft mit sich bringt.
Was bedeutet Direct-to-Customer
Beim Geschäftsmodell »Direct-to-Customer«, auch D2C, wenden sich Unternehmen direkt an den Endverbraucher. Sprich, Ihre Waren verkaufen Sie ohne Zwischenhändler direkt an Konsument:innen. In der Regel sorgt die Berücksichtigung dieses Absatzmarkts für höhere Margen, weniger Abhängigkeiten und ermöglicht einen direkteren Draht zur Kundschaft. Wie das Ganze visuell ausschaut, zeigen wir am Ende des Artikels.
Der digitale Einstieg in ein D2C-basiertes Geschäftsmodell ist also mit zahlreichen Chancen, aber logischer Weise auch mit einigen Herausforderungen verbunden.
D2C – Chancen und Herausforderungen
Fokus auf den Endverbraucher: Das oben beschriebene Szenario erfordert zwangsweise ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen der jeweiligen Zielgruppen. Prinzipiell sind die digitalen Ansprüche im D2C gehoben: Eine nahtlose und barrierefreie User Experience über alle Touchpoints hinweg, auf allen Endgeräten ist eher Hygienefaktor, denn State of the Art. Des Weiteren gilt es Beziehungen zu einer weitaus höheren Anzahl an Kunden aufzubauen. Auch ein schneller, effizienter Kundenservice mit kurzen Antwortzeiten, beispielsweise mit Echtzeit-Funktionen wie Live-Chat, ist meist Standard.
Brand Values: Eine klare Markenbotschaft zu haben und dazugehörige Marketingstrategien zu entwickeln, die direkt auf die Zielgruppen ausgerichtet sind, spielen eine entscheidende Rolle. Schaffen Sie es, eine emotionale Bindung zu Ihren Kund:innen zu schaffen, differenzieren Sie sich vom Wettbewerb. Im Umkehrschluss erreichen Sie so eine höhere Kundenbindung sowie Kundenzufriedenheit.
Kundendaten/Datenanalyse: Kundendaten sind das neue Gold des digitalen Zeitalters. Warum also diese Daten bzw. Informationen nicht für den Unternehmenserfolg nutzen; durch datengetriebenes Onlinemarketing. Sie benötigen Marketing-Expert:innen, Softwareentwickler:innen, Datenanalyst:innen sowie Strategen und Key-Account-Manager:innen. Gemeinsam verbessert ein gut aufgestelltes Team nicht nur das Kundenerlebnis. Auch das Produktangebot samt Marketingkampagnen genießen Optimierungsmaßnahmen. Im D2C-Modell sind ferner rechtliche Bestimmungen rund um Daten- und Verbraucherschutz zu beachten, die speziell beim Onlinehandel zum Tragen kommen.
Produktdarstellung: Verkaufe Emotionen, nicht nur das Produkt. Bei der Umsetzung geht es darum, positive Gefühle und Erlebnisse, die ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet, zu identifizieren und diese in den Mittelpunkt der Kampagne zu stellen. Hochwertige Bilder, aussagekräftige Produkt- und Service-Beschreibungen sowie positive Kundenrezensionen runden die Produktdarstellung ab und geben Ihrem Angebot den nötigen Fokus. Warum dieser Aufwand? Kauftrends sowie Analysen des E-Commerce zeigen, dass es nicht mehr nur um Preis, Qualität oder Bequemlichkeit geht. Verbraucher:innen gewichten zunehmend die Marke, die Werte des Unternehmens sowie die Geschichten dahinter. Erfüllt Ihr Unternehmen diese individuellen Bedürfnisse, sind langfristige Kundenbindungen garantiert.
Lieferkette/Logistik: Meist handelt es sich im B2B-Modell um größere und planbarere Transaktionen, während das D2C-Modell eine schnelle, flexiblere Logistik erfordert, insbesondere bei Einzelbestellungen. Hierzu gehört auch ein einfaches und schnelles Retourenmanagement.
Pricing: Im B2B sind die Preise oft verhandelbar und kundenindividuell. Im D2C tendieren Händler eher zu Festpreisen. Dies ermöglicht eine einfache und transparente Preisgestaltung für Ihre Kund:innen und die Möglichkeit für flexiblere und kontrollierbare Rabattaktionen. Grundsätzlich gilt es, die steigenden Kosten für Marketing und Vertrieb im D2C bei den Preisstrategien zu berücksichtigen. Demgegenüber stehen Ihre Chancen auf höhere Margen und die stärkere Markenpositionierung im Direktvertrieb.
Technologie und Plattformen: Es ist wichtig eine Plattform zu wählen, die sowohl skalierbar ist als auch alle erforderlichen Funktionen und Ansprüche des D2C-Geschäfts bietet. E-Commerce-Plattformen wie Spryker Commerce OS und SAP Commerce Cloud bieten beispielsweise die erforderlichen Funktionen und darüberhinaus – beispielsweise strategische Überlegungen wie Omnichannel.
Sie planen neben dem B2B-Umfeld auch das D2C-Segment zu bedienen? Sie fokussieren vielleicht sogar einen kompletten Übergang vom B2B-Modell ins D2C-Business? Dann sollten Sie die oben genannten Überlegungen zumindest mit in Ihre Planung berücksichtigen. Es hilft in der Regel auch, externe Expertise mit ins Boot zu holen; auch um sicherzustellen, dass der Übergang reibungslos und erfolgreich verläuft.
So starten Sie erfolgreich in die D2C-Welt
Um den Start in die D2C-Welt gemeinsam im Unternehmen vorzubereiten – auch im Sinne eines proaktiven Erwartungsmanagement, empfehlen wir die Vorstellungen aller relevanten Stakeholder zum D2C einzuholen und im Rahmen eines »Product Vision Designs« zu dokumentieren. Die formulierte »Product Vision« wird damit zum Leitstern für alle Initiativen rund ums D2C.
Ihre Product Vision, ihre Vorteile im Einzelnen
Produktvision als Startpunkt und Leitmotiv: Mit der erarbeiteten Produktvision können wir für Sie im und auch außerhalb des Unternehmens Antworten auf zentrale Fragestellungen liefern – und das auf einem Blick, verständlich formuliert und greifbar. Elementare Fragen sind: Wer sind unsere Kunden? Welchen Mehrwert haben unsere Kunden davon? Was sind die zentralen Elemente zur Bereitstellung dieser Mehrwerte? Was erwarten wir bezogen auf unsere Geschäftsentwicklung? Und wie differenzieren wir uns vom Wettbewerb?
Produktvision aIs strategisches Kommunikationsinstrument: Der Auf- und Ausbau von D2C bringt zahlreiche Veränderungen mit sich – intern für Sponsoren, Teams in Fachbereichen und IT sowie extern für Vertriebspartner und natürlich auch für die Zielgruppen. Die Initiativen Treiber müssen in Ihrem Unternehmen daher zahlreiche Menschen abholen, informieren und schließlich annehmen und motivieren. Hier ist die formulierte Produktvision von essentiellem Wert.
Produktvision als Rahmengeber für den Impact auf die IT: Der Einstieg in D2C ist ein umfassendes Unterfangen. Mit der Einführung eines Webshops ist es nicht getan. Alle notwendigen Initiativen rund um D2C, bspw. SEO, SEA, PIM, Affiliate, Marketingautomation etc. können sich vor initiativen Start im Hinblick auf ihre Zielsetzung und Ausprägungen orientieren. Dies schafft eine wertvolle Reflektionsfläche, noch bevor digitale Investitionen nötig sind. Und genau diese Reflektion unterstützt das Team dabei, richtigen Prioritäten zu setzen, zielorientierte Maßnahmen zu ergreifen, um letztendlich mit der Product Vision Ihres Unternehmens im Einklang zu stehen.
Unic unterstützt Sie bei der Konzeption und Implementierung Ihres D2C-Plans
Entwicklung von Digitalisierungsstrategien auf Basis der Anpassungsbedarfe – vom bestehenden hin zum neuen Geschäftsmodell.
Konzeption und Implementierung von digitalen Customer Journeys mit dem Schwerpunkt Digital Marketing und Digital Commerce.
Beratung zur digitalen Markendarstellung im Übergang von B2B zu D2C, inkl. verknüpfte Optimierungspotenziale.
Datenanalyse.
Identifikation und Optimierung Ihres Product Information Management (PIM – als Managementprozess und hinsichtlich digitaler Unterstützung als PIM-System).
Fit-Gap-Analysen im Hinblick auf die bestehende IT-Architektur und rund um zukünftige Anforderungen an Applikationen, digitale Services, Produktinformationen, Schnittstellen, Kundenportale und deren technologische Bereitstellung.
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